Chia nhỏ công việc trong bán hàng- nâng cao hiệu quả

Tôi thường xuyên làm việc với những trưởng phòng Nhân sự và phụ trách tuyển dụng tại các doanh nghiệp thì một câu hỏi gặp nhiều nhất về tuyển dụng là: Làm sao tuyển được người, nhất là nhân viên kinh doanh, đặc biệt là bán về kỹ thuật. Thâm chí có những doanh nghiệp tìm gần 2 năm nhưng vẫn không thể tuyển được sales bán hệ thống máy.
Donh nghiệp cũng đã tìm đủ cách nhưng nếu tuyển người có kỹ năng bán hàng thì lại yếu về kỹ thuật, nếu để kỹ thuật đi bán hàng thì xảy ra hai trường hợp: hoặc không bán được vì dân kỹ thuật khá “khô khan” và “buồn tẻ”, hoặc bán được thì đến một ngày họ lại ra làm riêng hay nhảy việc. Trong phạm vi bài viết này tôi chỉ đề cập đến việc chia nhỏ công việc trong bán hàng như một yếu tố nâng cao hiệu quả công việc, dễ tuyển dụng và giữ chân được nhân viên.
Trước hết hãy coi việc bán hàng không phải là bán một sản phẩm cụ thể (dù hữu hình hay vô hình) mà là chuỗi sản phẩm quy đổi báo gồm 4 bước:
1. Gây sự chú ý: Khách hàng phải “lắng nghe” bạn, khách hàng phải chắc chắn có nhu cầu sử dụng dù là nhu cầu có sẵn hay được gợi mở. Sau đó phải xác định tính cấp bách và khẳng định chắc chắn “giải pháp” đưa ra đáp ứng tối đa được nhu cầu cho khách hàng.
2. Tìm hiểu sản phẩm dịch vụ: Đây chính là phần giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm dịch vụ và một lần nữa khẳng định “giải pháp” tồn tại, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Tại phần này có thể đưa ra những chứng thực, đo lường niềm tin của khách hàng và tư vấn lại một lần nữa. Đây chính là phần tìm hiểu chuyên sâu về sản phẩm dịch vụ và tư vấn lại một lần nữa.
3. Khao khát: Phần này phải để khách hàng tự xác nhận nhu cầu, sự cần thiết và chắc chắn “giải pháp” đưa ra đáp ứng được nhu cầu. Khách hàng phải tự khẳng định, mong muốn và khát khao muốn sở hữu “giải pháp”chúng ta đưa ra.
4. Mua: Đây là bước cuối cùng của chuỗi sản phẩm quy đổi, trong phần này một lần nữa khách hàng hiểu và ghi nhận giá trị của “giải pháp”. Sau đó mới đề cập tới các điều kiện mua hàng để khách hàng các thủ tục mua.
Rõ ràng để có một người bán hàng thực hiện đủ các bước 1-4 là một thách thức nhất là đối với những mặt hàng đặc thù như kỹ thuật, bảo hiểm, bất động sản … hay với những doanh nghiệp mới thành lập hoặc chưa có hệ thống huấn luyện, đào tạo, tuyển dụng bài bản.
Trên thực tế rất nhiều công ty đã sử dụng thành công việc chia nhỏ công việc bán hàng. Bước 1,3,4 hoàn toàn có thể giao cho các nhân viên bán hàng với khả năng giao tiếp tốt do các bước này họ chỉ cần hiểu sản phẩm dịch vụ như khách hàng cần hiểu. Bước 2 dành cho những người kỹ thuật hay sản phẩm dịch vụ nhằm tư vấn chuyên sâu cho khách hàng. Ngoài ra khi tuyển dụng cũng sẽ dễ dàng hơn và việc chia nhỏ các bước để đào tạo cũng sẽ có người làm được việc nhanh hơn. Ví dụ khi tuyển một nhân viên mới, thay vì đào tạo toàn bộ các bước sau đó cho đi bán hàng sẽ lâu hơn khi đào tạo từng bước nhỏ và cho khai thác trên từng bước này luôn.
Hãy ví dụ một công ty bán hệ thống máy móc thiết bị:
– Bước 1 – Gây sự chú ý: Nhân viên kinh doanh có thể làm việc với trưởng dự án;
– Bước 2 – Tìm hiểu: Nhân viên kỹ thuật làm việc với đội ngũ kỹ thuật chuyên sâu của khách hàng;
– Bước 3 – Khao khát: Nhân viên kinh doanh có thể làm việc với trưởng dự án;
– Bước 4 – Mua: Nhân viên kinh doanh/Bộ phận tài chính có thể làm việc với trưởng dự án hoặc bộ phân tài chính/mua hàng của khách hàng.
Nếu một người có thể làm được cả 4 bước thì thật tuyệt vời, nhưng thực sự việc chia nhỏ sẽ giúp tận dụng hiệu quả nguồn lực, đễ dàng hơn cho việc tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện. Cũng có người bạn hỏi tôi như vậy có làm phình to hệ thống không? Tuy nhiên quay lại mục tiêu có phải doanh nghiệp mong muốn bán được hàng, nếu bán được càng nhiều hàng thì càng tốt phải không?
Xin được kết thúc bài viết với câu chuyện tôi thăm Siem Reap – Campuchia, anh chàng lái xe tuk tuk thân thiện đã Gây sự chú ý để tôi tới văn phòng du lịch của họ. Sau đó chính người quản lý, anh bạn này đã tư vấn cho tôi phần Tìm hiểu và Khao khát và phần Mua được thực hiện cùng một cô gái ngồi phía bên ngoài. Tuy chưa được giống như các bước trên đã nêu, nhưng chúng tôi rất hạnh phúc với chuyến đi và chắc chắn sẽ giới thiệu cho bạn bè.

18119360_10158598426730634_6656953319098682267_n

Link thảo luận về bài viết: https://goo.gl/p4jVV6

Tham gia bình luận cùng cộng đồng

Leave a Reply

Your email address will not be published.